Por Ogg Ibrahim
Ela deixou de lado o sonho de ter um emprego público concursado, com um bom salário, para se aventurar no mundo dos negócios, num segmento que não tinha grande intimidade, mas se dedicou a aprender. Com a parceria do marido, que deixou uma grande empresa no Rio de Janeiro para retornar a Campo Grande, o casal abriu uma empresa própria e uma franquia no auge da pandemia, quando muitos negócios estavam fechando as portas. Contrários às previsões pessimistas, os dois viram as empresas crescerem exponencialmente. Hoje, Laís Figueredo e o marido, Antônio Carlos Galleti Neto, comandam um grupo de 11 lojas de sucesso. São duas franquias da Fórum, duas da Live (moda fitness) e sete unidades da Heyluli (bebês e puericultura), que tem lojas em Campo Grande, Cuiabá, Sinop, Presidente Prudente, Ribeirão Preto, São José do Rio Preto e Maringá (PR).
Administradora por formação, com especialização em gestão de negócios, MBA em Comércio Internacional e fluente em francês, alemão, espanhol e inglês, Laís queria se tornar auditora fiscal ou CEO de alguma multinacional. Nunca pensou em ser empresária, mas acabou abandonando a preparação para concursos para empreender junto com o marido. Ela comanda a Heyluli, loja virtual que se fortaleceu na pandemia e acabou ganhando espaço físico e projeção em um shopping da capital. Abaixo confira o bate-papo com a administradora que se encontrou no mundo dos negócios.
Ogg Ibrahim: Como você foi parar nesse universo de produtos infantis?
Lais Figueredo: A faculdade de administração não forma empreendedores. Sempre pensei em ser auditora fiscal da Receita Federal. Então buscava empregos que me dessem tempo para estudar e prestar os concursos, mas o ponto crucial foi a mudança para o Rio de Janeiro, por causa do trabalho do meu marido. Ele viajava muito, era supervisor comercial e assumiu um cargo lá. Eu estava só estudando na época e fui para o Rio para que pudéssemos ficar mais tempo juntos. Mas não foi isso que aconteceu! Ele passou a viajar mais e eu decidi voltar para Campo Grande. Pelo nosso casamento, ele tomou a decisão de voltar comigo. Foi aí que surgiu a primeira oportunidade de termos um negócio formal, uma franquia da Fórum. Eu já trabalhava com o e-commerce da Heyluli, ainda era informal, mas já estava começando a ficar cada vez mais forte.
OI: As pessoas questionam por que você escolheu o segmento infantil e de puericultura sem ser mãe?
LF: As empresárias que atuam nesse mercado são, predominantemente, mães. Mas na época em que eu estava estudando, minha cunhada me deu um sobrinho, um afilhado. Aquele mundo era muito diferente pra mim, comecei a entender as necessidades dela, as dificuldades, e vi que as demandas que ela tinha poderiam ser as mesmas de outras mães. Foi mais uma percepção de mercado do que uma necessidade própria.
OI: Como você pesquisou para trazer para a Heyluli o mix de produtos que a loja tem hoje?
LF: Quando eu comecei, eu não entendia nada desse mundo das mães. Mas entendi muito bem que a mãe é muito certa na convicção dela. Eu viajava muito pro exterior e sempre recebia encomendas de mães. Percebi que as necessidades eram repetidas. Aí comecei a estudar e buscar entender o que lá fora tinha de diferente que aqui não tinha. Observei que era um mercado gigante, mas que aqui no Brasil era muito deficitário. A Heyluli trabalha, basicamente, com marcas importadas e sempre com estoque, porque as mães querem tudo pra ontem, têm uma necessidade imediata.
OI: Você fez o caminho inverso das lojas que começam com loja física e vão para o e-commerce e, ainda, no meio da pandemia. Houve receios?
LF: Deu muito medo, mas eu nunca deixei o medo me cegar, nem paralisar. Eu entendi que era um momento de fraqueza pra muita gente, muitas pessoas não tinham o online e vi que após a pandemia o negócio físico iria voltar forte. Tentei identificar o momento que, pra muita gente, era de crise, e enxerguei oportunidades que estavam ali, latentes, e muita gente não conseguia enxergar. Então, negociei bons valores de aluguel e fiz boas negociações em contratos. A minha loja hoje é em um shopping center – existem boas lojas hoje nesse segmento, mas todas estão nas ruas. Aproveitei o momento para negociar com o shopping e conseguir excelentes condições. Abrimos a loja da Heyluli em maio de 2020, no auge da pandemia.
OI: A Heyluli expandiu bastante em pouco tempo. A que você atribui esse crescimento tão rápido?
LF: É um mercado difícil, porque a gente tem o Paraguai aqui do lado, que tem muitas marcas e é de fácil acesso, e também tem a internet, mas entendi que esse é um público muito carente de atenção. As mães gostam de entender o que estão comprando e, às vezes, a internet não permite isso. A partir do momento em que você começa a entender o que esse público precisa de fato, você consegue fazer acontecer. O meu foco é total no encantamento, independentemente se vai trazer retorno financeiro ou não. O encantamento é a chave do nosso negócio.
OI: O que a Heyluli tem como diferencial diante dos grandes concorrentes?
LF: Entender do mercado. Nas grandes lojas muitas vezes falta treinamento, falta entendimento do que as mães, realmente, estão indo buscar. Então a gente foca muito em treinamento. Passo metade do meu tempo de trabalho estudando, sempre em busca de coisas diferentes, entendendo a necessidade das mães, que é muito cíclica. Por exemplo: uma mãe que tem o segundo filho não compra mais as coisas que comprou para o primeiro, porque descobre que jogou dinheiro fora. Nós damos uma consultoria nesse sentido e até já matei várias vendas das minhas vendedoras para que as mães não gastassem dinheiro à toa, levando o que não iriam usar. Aprendi a identificar isso!
OI: Os produtos que você tem também são diferenciados?
LF: Eu prezo muito pelo que é mais sustentável. Eu converso muito com os fornecedores para não entrar na minha loja nada que tenha BPA, produtos químicos, desreguladores endócrinos, coisas que fazem mal à criança. Eu tenho que entender de pediatria, de química, de cosméticos, de composição de produtos, etc. Existe uma curadoria muito grande por trás pra vendermos produtos com segurança.
OI: Para o seu marido, que trabalhava como funcionário de uma empresa, como foi pra ele essa virada de chave, deixar um emprego e virar empresário?
LF: Pra ele foi mais complicado. Foi uma decisão que ele teve de tomar, de última hora, porque eu resolvi voltar para Campo Grande, independentemente dele querer ou não. Quando decidimos empreender juntos e trabalhar juntos, sempre falavam pra gente: “Não vai dar certo”, e no começo houve sim atritos. Ele sempre teve um perfil mais comercial, com mais dificuldade em lidar com o backoffice administrativo, fiscal, financeiro - área que eu entendia. Hoje vemos que a gente se completa nos negócios.
OI: Foi ousado fazer o que vocês fizeram. Nunca pensaram em desistir?
LF: Foi uma coragem muito grande, por exemplo, abrir a Forum, que é uma marca gigante, e a Heyluli, ambas de uma vez só, em Cuiabá. Foi muita ousadia numa época difícil. Pensei em desistir várias vezes. Eu dizia “A gente tá ficando doido, uma hora isso aqui vai dar ruim”. Mas entendemos que não conseguiríamos expandir sozinhos. Hoje temos um time robusto para suportar esse backoffice que precisa existir.
OI: O que você acha que foi primordial para terem expandido no mercado em tão pouco tempo?
LF: Eu vejo duas questões: primeiro a personificação da Heyluli. Eu sempre apareci, as pessoas me conhecem bem, eu conheço as pessoas pelo nome, sei o nome dos seus filhos e acho que isso me aproximou muito do meu público e fez com que a marca ficasse bem conhecida. A segunda coisa é não ter desistido. Tem mais dias de luta do que de glórias e o importante é você entender que as lutas fazem parte do processo, mas depois ficam mais calmas. Os obstáculos estão aí para ensinar e, normalmente, são eles que trazem as oportunidades. A pandemia me trouxe isso: eu enxerguei oportunidades ao invés de me fechar.
OI: Vocês têm negócios diferentes: próprio e franquia. O que dá mais trabalho de tocar?
LF: São coisas bem diferentes. A franquia, de uma certa forma, vem com tudo pronto, você só precisa seguir alguns processos. Exige menos energia, mas você tem mais riscos porque é um negócio um pouco mais complexo. Você tem que fazer dar certo, não pode desistir a qualquer momento. Já a marca própria, quando você a faz ser uma referência, exige uma energia gigantesca. Mas a contrapartida é a satisfação de ver um negócio que você criou crescendo, as pessoas reconhecendo, é extremamente gratificante.
OI: E você pensa em transformar a Helyluli em franquia?
LF: Sim, nós já começamos a rascunhar esse projeto porque chega um momento em que você tem que ter ciência de que seus recursos serão divididos para que você tenha um aparato próprio, ou faz uma expansão mais tranquila, conseguindo passar a cultura da sua marca para outras pessoas, sem sacrificar tanto os recursos financeiros e de pessoas que já existem. Expandir dói e, em algum lugar, você vai ter que compensar aquilo.
OI: Vocês administram onze lojas juntos. Como é sair de férias? Vocês conseguem?
LF: A gente nunca mais tirou férias longas. Faz quatro anos. Quando viajamos para descansar, é uma semana, no máximo. Mas o tempo todo conectados, o tempo todo falando com os supervisores. A gente consegue descansar um pouco por períodos curtos, já não é mais um problema pra gente.
OI: Quais os próximos? projetos
LF: Já temos vários projetos de expansão da Heyluli, vários contratos sendo analisados, estamos com o e-commerce em mudanças, mesclando o nosso mundo virtual com o físico, tentando agrupar todos os nossos estoques em um e-commerce. Além disso, temos a expansão da Fórum e da Live também. E a Laís tem os projetos dela (risos). Eu, realmente, almejo ser mãe e preciso parar pra entender que não vou conseguir nessa loucura. Eu preciso me dar mais tempo, ter a cabeça fresca e escutar coisas que, na loucura, você não tem tempo de fazer.
OI: Diante de todo o processo que vocês enfrentaram, qual a lição que vocês tiraram de tudo isso?
LF: Que a gente pode conseguir muito mais do que a gente imagina e que o medo é muito importante pra te manter com os pés no chão. Mas se você conseguir enxergar um pouco diferente das pessoas que estão ao seu redor, você consegue fazer coisas extraordinárias que você nem imaginava que conseguiria. A gente aprendeu isso com os desafios que quem possui empresas enfrenta.
OI: E você não precisou ser mãe ou virar mãe pra tocar um negócio de sucesso nesse ramo.
LF: Eu consigo olhar com um olhar mais frio do que a mãe que está envolvida emocionalmente na compra. Normalmente, a mãe que tem um negócio, vai acabar comprando pra loja aquilo que deu certo pra ela, mas pode não dar certo para outras mães. Então, eu consigo ter um olhar mais objetivo, sem trazer o emocional junto e isso é interessante pro negócio.
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